Vorwort zur 2. Auflage	5
	Inhaltsverzeichnis	7
	Mitarbeiterverzeichnis	18
	Teil I Einführung	21
	(Noch) ein Handbuch zum B-to-B-Marketing?	22
	1 Zwei Handbücher zum Business-to-Business-Marketing	22
	2 Vergleich der Handbücher anhand ausgewählter Kriterien	23
	3 Fazit: Zwei komplementäre Handbücher	33
	Literatur	34
	Besonderheiten des Industriegütermarketing	35
	1 Industriegütermarketing – eine vernachlässigte Disziplin?	35
	2 Notwendigkeit für einen eigenständigen Ansatz im Industriegütermarketing	38
	3 Entwicklungstrends der Industriegütermarketingforschung	42
	4 Fazit	46
	Literatur	47
	Teil II Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt	48
	Buying Center-Analyse: Wo kommen wir her, wo stehen wir, wo sollten wir hin?	49
	1 Einleitung	49
	2 Status Quo der Buying Center-Forschung	51
	3 Kritische Reflexion	64
	Literatur	66
	Interaktionen in Geschäftsbeziehungen	71
	1 Problemstellung und Ziele des Beitrags	71
	2 Bedeutung und Formen von Interaktionen in Geschäftsbeziehungen	73
	3 Überblick über Modelle zur Erklärung von Interaktionen in Geschäftsbeziehungen	76
	4 Zusammenfassung und Ausblick	84
	Literatur	84
	Marktforschung auf Industriegütermärkten	89
	1 Besonderheiten der Marktforschung auf Industriegütermärkten	90
	2 Instrumente der Marktforschung auf Industriegütermärkten	92
	3 Beispielhafte Aufgabenstellungen der Marktforschung auf Industriegütermärkten	97
	4 Schlussbemerkungen	103
	Literatur	104
	Teil III Geschäftsmodelle und Marketing-Strategien	106
	Geschäftstypen im Industriegütermarketing	107
	1 Geschäftstypen als Strukturierungsrahmen für Marketingstrategien auf Industriegütermärkten	108
	2 Statische Perspektive: Grundlagen des Geschäftstypenmanagements auf Industriegütermärkten	108
	3 Dynamisches Geschäftstypenmanagement	124
	4 Fazit	130
	Literatur	131
	Transaktions- versus Geschäftsbeziehungsmarketing	135
	1 Herausforderung an die Erstellung von Marketing-Programmen	135
	2 Das Verhältnis zwischen Transaktions- und Geschäftsbeziehungsmarketing	136
	3 Transaktionsmarketing (TM)	144
	4 Geschäftsbeziehungsmarketing (GM)	149
	5 Entscheidungskriterien für die Wahl der Handlungsebene	156
	Literatur	157
	Vom Produkt- zum Lösungsanbieter	161
	1 Warum spricht man zunehmend über „Lösungen“?	161
	2 Was bietet die Marketingtheorie zur „Lösung von Lösungen“?	163
	3 Was wissen wir bereits über Lösungen?	167
	4 Was müssten wir zusätzlich über Lösungen wissen? Denkanstöße für weitere Forschung	174
	Literatur	176
	E-Business im Industriegütermarketing	179
	1 Entwicklung zum E-Business	179
	2 Charakteristika des E-Business und betriebswirtschaftliche Konzepte	181
	3 Ausgestaltung integrativer E-Business-Systeme im Industriegütersektor	188
	4 Kritische Würdigung und Ausblick	199
	Literatur	201
	Kundenbindung im Industriegütergeschäft	205
	1 Entwicklung der Kundenbindungsdiskussion	206
	2 Das Kundenloyalitätskonstrukt im Industriegütergeschäft	209
	3 Kundenbindungsinstrumente im Industriegütergeschäft	224
	4 Zusammenfassung	231
	Literatur	231
	Kundenintegration	236
	1 Erscheinungsformen der Kundenintegration	236
	2 Ziele der Kundenintegration	241
	3 Prozessevidenz als Voraussetzung erfolgreicher Kundenintegration	242
	4 Management der Kundenintegration mit Hilfe des Service Blueprints	247
	5 Zusammenfassung	257
	Literatur	258
	Beendigung von Geschäftsbeziehungen	261
	1 Kundenmanagement und Beendigung	261
	2 Beendigungs-Prozess & Beendigungs-Kompetenz	263
	3 Organisationale Beendigungs-Kompetenz	264
	4 Zusammenfassung	268
	Literatur	269
	Teil IV Industriegütermarketing-Entscheidungen: Produktpolitik	272
	Produktpolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick	273
	1 Einleitung	273
	2 Definition der Produktpolitik	274
	3 Geschäftstypologisch ausgerichtete Produktpolitik	275
	4 Zusammenfassung: Produktpolitik ist geschäftstypenspezifisch	284
	Literatur	285
	Leistungsindividualisierung und -standardisierung	287
	1 Einführung	287
	2 Individualisierung und Standardisierung als strategische Optionen der Leistungsgestaltung	289
	3 Zusammenfassung: Die Dynamisierung von Strategien der Leistungsgestaltung	302
	Literatur	303
	Innovationsmanagement in B-to-B-Märkten	306
	1 Einleitung	306
	2 Besonderheiten des Innovationsmanagements auf B-to-B Märkten	307
	3 Überblick über die Forschung	310
	4 Zentrale Fragestellungen für zukünftige Forschung	313
	5 Empfehlungen für die Praxis	315
	6 Zusammenfassung	316
	Literatur	317
	Industrielles Servicemanagement	321
	1 Die steigende Bedeutung industrieller Serviceangebote	322
	2 Begriffsauffassungen, Merkmale und Arten industrieller Serviceangebote	324
	3 Ausgestaltung des Serviceangebots	333
	4 Erfolgsfaktoren des industriellen Servicemanagement	336
	5 Zusammenfassung und Ausblick	339
	Literatur	339
	Teil V Industriegütermarketing-Entscheidungen: Kommunikationspolitik	343
	Kommunikationspolitik für Industriegüter – ein Überblick	344
	1 Kommunikationspolitik für Industriegüter	344
	2 Entwicklungsstand der Kommunikationspolitik für Industriegüter	354
	3 Schlussbetrachtung und Ausblick	365
	Literatur	366
	Markenrelevanz auf Industriegütermärkten	371
	1 Marken in Industriegütermärkten auf dem Vormarsch	371
	2 Die Grundsatzfrage: Marke und Markenfunktionen	377
	3 Auf Industriegütermärkten ist alles anders, oder?	379
	4 Markenrelevanz im Industriegüterbereich: Ein Fazit	385
	Literatur	386
	B-to-B-Marken: Forschungsstand und Bezugsrahmen der Markenführung	390
	1 Bedeutung von B-to-B-Marken	391
	2 Markenrelevante Besonderheiten des B-to-B-Bereichs	392
	3 Forschungsstand zur B-to-B-Marke	394
	4 Bezugsrahmen der B-to-B-Markenführung	399
	5 Fazit	409
	6 Anhang: Empirische Arbeiten zur B-to-B-Marke (2006–2013)	410
	Literatur	413
	Teil VI Industriegütermarketing-Entscheidungen: Vertriebspolitik	420
	Vertriebspolitik für Industriegüter – Ein Überblick	421
	1 Einführung: Die drei Ebenen vertriebspolitischer Entscheidungen	422
	2 Ebenenspezifische Entscheidungsprobleme	424
	3 Das Verhältnis von Vertrieb und Marketing	437
	4 Fazit	438
	Literatur	439
	Vertriebsdifferenzierung im Industriegütergeschäft	441
	1 Einleitung und Problemstellung	441
	2 Forschungsansatz und Vorgehen innerhalb der Studie	444
	3 Unterschiede und Gemeinsamkeiten für den Vertrieb von Industriegütern	445
	4 Folgerungen für das Management des Vertriebs von Industriegütern	452
	5 Fazit	460
	Literatur	461
	Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten	465
	1 Einleitung	465
	2 Der Ansatz des wertbasierten Marketing als konzeptioneller Bezugsrahmen	467
	3 Management mehrkanaliger Marketingsysteme in Industriegütermärkten	469
	4 Zusammenfassung	482
	Literatur	484
	Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten	487
	1 Wertorientierung auf Industriegütermärkten	488
	2 Traditionelle Verkaufsansätze	489
	3 Wertbasiertes Verkaufen	492
	4 Erfolgswirksamkeit des wertbasierten Verkaufens	494
	5 Zusammenfassung und Ausblick	496
	Literatur	497
	Teil VII Industriegütermarketing-Entscheidungen: Preispolitik	500
	Preispolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick	501
	1 Einleitung	501
	2 Besonderheiten preispolitischer Entscheidungstatbestände	503
	3 Pricing-Prozesse in Industriegüterunternehmen	515
	4 Fazit	516
	Literatur	517
	Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich	519
	1 Das Verhältnis von Preisen und Kosten	519
	2 Preisuntergrenzen in unterschiedlichen Geschäftstypen	521
	3 Die Ergebnisse im Überblick	533
	Literatur	536
	Preisverhandlungen	538
	1 Zur Bedeutung von Preisverhandlungen auf Industriegütermärkten	539
	2 Bestandteile eines systematischen Verhandlungsmanagements	540
	3 Management von Preisverhandlungen	541
	4 Fazit	554
	Literatur	555
	Submissionen	558
	1 Einleitung	558
	2 Ausschreibungsphase	560
	3 Angebotsbearbeitungsphase	563
	4 Entscheidungsphase	574
	5 Fazit	578
	Literatur	579
	Teil VIII Industriegütermarketing-Controlling	581
	Marketing- und Verkaufscontrolling in Industriegüterunternehmen	582
	1 Marketingcontrolling: Sicherstellen von Effektivität und Effizienz des Marketing	582
	2 Engpässe des Marketingcontrollings in Industriegütermärkten	585
	3 Implementierung des Marketingcontrollings in Industrieunternehmen	590
	4 Fazit: Lernprozesse in Marketing & Verkauf sicherstellen	600
	Literatur	601
	Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing	603
	1 Die Bewertung von Kundenbeziehungen als Herausforderung für das Industriegütermarketing	603
	2 Begriff und Determinanten des Kundenwertes	606
	3 Ein Überblick über Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen	608
	4 Kundenwertsteuerung in mehrstufigen Märkten	614
	5 Fazit	616
	Literatur	618
	Vertriebssteuerung	621
	1 Einleitung	621
	2 Steuerung durch Leistungsbeurteilungen und Zielvorgaben	624
	3 Steuerung durch Besuchsvorgaben	627
	4 Steuerung durch Trainingsmaßnahmen	629
	5 Steuerung durch Leistungsanreize	632
	6 Zusammenfassung	641
	Literatur	643
	Sachverzeichnis	647