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Vorwort |
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Inhaltsverzeichnis |
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Abbildungsverzeichnis |
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1 Einführung |
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Grundlagen: Entscheidungsorientierte Problemlösung (Abschnitt 2.1) |
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Grundlagen: Soziale Stile (Abschnitt 2.2) |
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Effektiv kommunizieren: Strategie und Wirkung (Abschnitt 3.1) |
18 |
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Effektiv kommunizieren: Strukturierte Kommunikation (Abschnitt 3.2) |
18 |
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Effektiv kommunizieren: Einwandbehandlung (Abschnitt 3.3) |
19 |
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Aussagekräftig präsentieren (Kapitel 4) |
19 |
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Beziehungsorientiert interagieren: Relationship-Management (Abschnitt 5.1) |
20 |
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Beziehungsorientiert interagieren: Erfolgreich verhandeln (Abschnitt 5.2) |
20 |
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2 Grundlagen |
21 |
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2.1 Entscheidungsorientierte Problemlösung |
21 |
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2.1.1 Herleiten der Schlüsselfrage |
24 |
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2.1.2 Fallbeispiel CARSHINE |
26 |
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2.1.3 Entscheidungsbäume |
26 |
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2.1.4 Planung der Analyse |
31 |
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2.1.5 Fallbeispiel JAPI-Bank |
35 |
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2.1.6 Kreativitätstechniken |
45 |
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2.1.7 Auswahl von Optionen |
53 |
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2.2 Soziale Stile |
57 |
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2.2.1 Dimensionen und Typen |
58 |
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2.2.2 Selbsttest |
63 |
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2.2.3 Umgang mit sozialen Stil-Typen |
65 |
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2.2.4 Ausweichverhalten |
72 |
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2.2.5 Variationsbereich |
74 |
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3 Effektiv kommunizieren |
76 |
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3.1 Strategie und Wirkung |
76 |
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3.1.1 Entwickeln der Kommunikationsstrategie |
77 |
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3.1.2 Starten mit dem Ziel im Sinn |
83 |
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3.1.3 Stil und Vorbereitung der Präsentation |
85 |
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3.1.4 Persönliche Wirkung |
88 |
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3.2 Strukturierte Kommunikation |
94 |
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3.2.1 Das Pyramiden-Prinzip |
95 |
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3.2.2 Gewinnende Einleitungen |
98 |
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3.2.3 Storyboard |
101 |
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3.2.4 Taglines |
105 |
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3.2.5 Fallbeispiel CRM in der Autoindustrie |
108 |
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3.3 Einwandbehandlung |
111 |
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3.3.1 Grundtechnik PREP |
112 |
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3.3.2 Techniken im Einzelnen |
116 |
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3.3.3 Umgang mit unfairer Dialektik und Störungen |
118 |
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4 Aussagekräftig präsentieren |
123 |
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4.1 Varianten der Seitengestaltung |
123 |
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4.2 Aufbau einer Seite |
125 |
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4.2.1 Formale Struktur einer Seite |
126 |
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4.2.2 Graphische Richtlinien |
132 |
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4.2.3 Leiten des Beobachters |
136 |
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4.3 Gestaltung von Text |
138 |
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4.4 Gestaltung von Tabellen |
140 |
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4.5 Gestaltung von Charts |
142 |
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4.5.1 Die Auswahl des richtigen Vergleichs |
143 |
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4.5.2 Die Auswahl der richtigen Form |
144 |
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4.5.3 Torten-Diagramm |
147 |
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4.5.4 Torten-Säulen-Kombination |
149 |
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4.5.5 Balken-Diagramm |
149 |
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4.5.6 Säulen-Diagramm als Zeitreihe |
152 |
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4.5.7 Säulen-Diagramm als Häufigkeitsverteilung |
154 |
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4.5.8 Säulen-Diagramm als Strukturvergleich |
156 |
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4.5.9 Wasserfall-Diagramm |
157 |
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4.5.10 Korrelations-Diagramm |
158 |
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4.5.11 Spezialfall: Radar-Diagramm |
159 |
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4.6 Gestaltung von Visuals |
160 |
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4.6.1 Phasen-Diagramm |
163 |
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4.6.2 Gantt-Diagramm |
164 |
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4.6.3 Optionen-Diagramm |
165 |
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4.6.4 Segmentierungs-Matrix |
166 |
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4.7 Verwendung von Fotos |
167 |
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4.8 Tipps zum Review |
169 |
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5 Beziehungsorient iertinteragieren |
172 |
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5.1 Relationship-Management |
172 |
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5.1.1 Power Mapping |
173 |
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5.1.2 Tipps für erfolgreiches Power Mapping |
177 |
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5.1.3 Fallbeispiel CRM in der Autoindustrie |
179 |
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5.2 Erfolgreich verhandeln |
183 |
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5.2.1 Verhandlungssituationen |
185 |
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5.2.2 Positionsbasierte Verhandlungsstrategien |
188 |
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5.2.3 Prinzipbasiertes Verhandeln |
191 |
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5.2.4 Rapport |
195 |
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5.2.5 Wertschöpfung |
199 |
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5.2.6 Entscheidung |
205 |
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Weiterführende Literatur |
210 |
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Die Autoren |
214 |
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Index |
215 |
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